1. 마음을 움직이는 비결
말과 제스처를 동시에 사용한다
최고라는 자랑은 하지 않는다
경쟁 심리를 자극한다
기회는 단 한번뿐임을 강조한다
의식적으로 부탁을 한다
양자택일을 시킨다
상대에게 잠재되어 있는 장점을 지적한다
자기를 객관화한다
돌연한 침묵으로 주의를 끈다

2. 상대의 마음을 사로잡는 비결
내용으로 승부한다
예를 많이 든다
화젯거리를 풍부히 마련한다
해보겠다는 마음이 들도록 유도한다
욕망에 부채질한다
열의를 보인다

3. 기분을 살려주는 비결
상대의 존재를 인정해준다
상대가 생각지 못한 것을 칭찬한다
자아의식을 자극해준다
명예욕을 부추긴다
최상급의 찬사는 하지 않는다
특별한 칭찬임을 깨닫게 한다
간접적으로 칭찬한다
특권의식을 불어넣는다

4. 끌어들이는 비결
이야기에 막간을 둔다
시각에 호소한다
질문을 많이 한다
순서에 맞게 말한다
포인트를 강조한다
알기 쉬운 말과 표현을 사용한다
특기를 살린다
단계를 지어 내용을 명확히 한다

5. 부드럽게 비판하는 비결
위로의 말을 잊지 않는다
질책은 한번으로 끝낸다
잘못된 부분만 지적한다
먼저 칭찬부터 한다
비판은 은밀히 한다
자존심을 건드리지 않는다
분명한 대안을 제시한다
공개적인 비평도 때론 필요한다
지나친 간섭은 금물이다

6. 친근감을 주는 비결
질문을 많이 받는다
유명인과 닮았다며 칭찬한다
결점은 구체적으로 지적한다
확고한 신념을 보인다
잘 들어준다
심리를 파악한다
욕이 튀어나왔다면 아예 계속 퍼붓는다
감각적인 언어를 사용한다
상대의 말에 수긍한다
때론 악의 없는 거짓말고 하라

7. 휘어잡음의 비결
단순·유창하게 말한다
뚜렷한 이미지를 제시해준다
상대가 목적하는 바 이상의 것을 말한다
좋은 선입관을 심어준다
작은 부탁부터 한다
나에게 유리한 단정을 내리도록 유도한다
말은 가급적 짧게, 그리고 요점을 말한다
말의 순서를 바꾸어 본다

8. 내 편을 만드는 비결
가부가 아니라 어느 것이냐를 묻는다
이익 보장을 약속한다
맞장구를 쳐준다
공동체 의식을 강조한다
비교급을 사용한다
약속의 구속력을 이용한다
노이로제 환자는 따뜻이 대해준다
신뢰의 충동을 일으켜준다
상대의 습관을 화제로 삼는다

9. 웃음을 끌어내는 비결
조화롭게 웃긴다
가시 돋친 야유는 삼간다
공포를 웃음으로 바꿔본다
착오를 웃음으로 바꿔본다
마음의 여유를 잃지 않는다
미소로 호의를 보인다
유머를 적절히 사용한다
웃음 제조기가 된다
실수도 되풀이하면 웃길 수 있다

10. 깊은 인상을 남기는 비결
자세를 바로한다
시선을 포착한다
비굴한 자세는 취하지 않는다
여운을 남겨둔다
상대가 예상치 못한 일을 산다
언어를 시각화한다
이름을 외어둔다

11. 논쟁에서 이기는 비결
상대의 공격에 사전 대비하라
설명은 승리의 열쇠이다
열등의식을 자극한다
구체적으로 말한다
끝맺는 말에 숫자르 이용한다
논쟁이 확대되지 않도록 한다
논쟁에서 승리해도 의연한 자세를 취한다

12. 세일즈 성공의 비결
방문시에는 부담감을 주지 않는다
절대적으로 필요한 것임을 강조한다
효과적으로 호소한다
흥미를 판다
신상품임을 강조한다
절대적인 신뢰를 얻어낸다
끈기 있게 나아간다
자신의 화법을 재검토한다
실패의 원인을 분석한다



(조 지라드 지음)